La téléprospection en centre d'appel, comment atteindre ses objectifs ?

À l’ère du numérique beaucoup pensent que la téléprospection n’est plus efficace, que c’est passé de date (à tort bien évidemment). Pourtant en pratique la prospection téléphonique à froid (le “cold calling”) continue de fournir des résultats satisfaisants. En 2022, la téléprospection reste un levier de génération de leads important.

Avoir recours à un script de vente peut sembler inutile pour certains, mais il n’en est rien. L’avantage majeur du script de vente est qu’il vous force à prendre le temps de travailler votre argumentaire commercial, de le structurer. Véritable phare dans la tempête, il vous ramène à bon port quand vous perdez pied. Un script n’est pas figé, mais évolue avec vos services grâce au feedback de vos commerciaux, il peut ainsi vous éviter de tomber dans les écueils rencontrés par vos collègues dans le passé. De plus, le script vous permet d’homogénéiser le discours de votre entreprise, et cela peu importe le commercial qui le présente.

Le script en téléprospection n’est pas conçu pour transformer l’équipe en une machine qui récite un texte spécifique dont il est strictement interdit de dévier. L’objectif est de fournir une base, une trame afin de structurer vos appels sortants.

Afin de créer un script efficace, nous vous conseillons de structurer à l’avance le déroulé de vos appels dans ses grandes lignes.

Voici les étapes habituelles que l’on retrouve dans un appel de prospection téléphonique à froid :

• La présentation et l’introduction
• Les questions pour apprendre à connaître le prospect et ses besoins.
• La présentation de votre offre commerciale (votre pitch).
• La gestion des objections.
• La conclusion avec call-to-action

Déterminez les principales objections que vos prospects sont susceptibles d’avancer. Le simple fait d’y penser en amont vous permettra de ne pas être pris au dépourvu, et mieux encore d’avoir déjà la réponse (plutôt cool non ?). La gestion des objections en téléprospection est sûrement une des tâches les plus complexes.

Ubicentrex propose une fonctionnalité de script d’appel performante qui s’adapte à tous types de scénarios.

Prenons l’exemple d’un rendez-vous pris 2 mois à l’avance.

1. Un mail de confirmation est envoyé à la prise du rendez-vous pour confirmer au contact que son rendez-vous a bien été pris en compte.
2. Un SMS est envoyé une semaine à l’avance et un autre la veille du rendez-vous pour s’assurer que le contact n’oublie pas de s’y présenter.
3. Un mail est envoyé deux jours après le rendez-vous contenant un lien vers une enquête de satisfaction.

Retrouvez notre documentation complète juste ici.

Il est généralement disponible en trois modes de numérotation : preview, progressif et prédictif.

Le paramétrage “preview” permet une remontée de fiche contact avant que l’appel sortant ne soit connecté. De ce fait vos agents peuvent donc préparer l’appel et adapter son discours.

Ce mode permet une plus grande autonomie de vos agents cependant, faute de pouvoir s’assurer avant de déclencher l’appel que le premier contact  va décrocher. L’agent peut en effet passer une part significative de son temps à préparer inutilement des appels qui finalement n’aboutiront pas.

Le mode progressif contrairement au preview, dès que l’agent devient disponible, le moteur compose le numéro et télécharge en même temps la fiche du contact sur le poste de travail. Par conséquent, l’agent n’a que quelques secondes pour le lire avant que la conversation ne commence.

Le prédictif utilise des algorithmes mathématiques pour prédire l’activité et le comportement humains afin de déterminer quand un prospect ou un client peut répondre au téléphone.

Capable de réaliser plusieurs appels en simultané, la grande force de l’outil et de favoriser la connexion entre vos agents et vos prospects à un moment favorable pour davantage de conversions. Le prédictif réalise plusieurs appels en simultané de sorte que les agents disponibles ou bientôt disponibles soient occupés.

Le click to call fait partie des fonctions les plus appréciées pour l’optimisation du temps de vos agents. Il permet d’initier un appel sortant depuis votre ordinateur en cliquant simplement sur un numéro de téléphone sous forme d’un lien ou d’un bouton. Un véritable gain de temps pour vos agents qui n’auront plus à composer manuellement les numéros (et vous savez que le temps, c’est de l’argent), de plus cela exclut les potentielles erreurs de frappe.

Offrir aux clients une option “cliquer pour appeler” permet un marketing direct, car les clients peuvent être contactés par l’entreprise immédiatement après avoir consulté des supports marketing tels que des sites Web, des annonces de recherche.

L’enregistrement des appels permet de conserver les appels et de les écouter ultérieurement. Une fonction particulièrement utile dans la formation de nouveau collaborateurs ou dans une démarche de contrôle qualité. Grâce à elle identifier vos axes de progressions, les éventuelles freins et favorise l’amélioration de vos scripts.

L’outil doit vous permettre de récolter de précieuses informations comme la durée moyenne de communication, le nombre d’appels traités, le taux de conversion etc. Des informations pertinentes qui doivent être mise en forme et synthétiser pour en tirer le meilleur bénéfice. La solution statistique Ubicentrex vous permet de construire vos propres tableaux de bord. Éditer vos statistiques sous formes de graphiques, trier les par agent, groupe d’appel client, l’outil est complètement personnalisable.

Favoriser la productivité de vos téléconseillers grâce à notre solution de téléprospection .